Что должен знать продавец-консультант магазина кондиционеров
Содержание:
На сайтах производителей и дилеров сплит-систем предоставлено много информации: статьи о выборе кондиционеров, карточки товаров, онлайн-калькуляторы, обзоры. Если все это доступно клиентам, то какой помощи они ждут от продавца?
Какая помощь нужна клиенту от консультанта, если есть интернет
Клиенты покупают сплит-системы пару раз в жизни – может быть, даже реже, чем телевизор или стиральную машину. Становиться для этого экспертом в оборудовании, читать статьи – затратно по времени и часто бессмысленно. Человек, который не работает с кондиционерами, не сможет определить: корректные ли факты приведены в статье, актуальная в ней информация или нет и что значат все эти цифры.
Продавец-консультант – профессионал, который решает две главные проблемы покупателя:
Должен продавец быть профильным инженером
Конечно, техническое образование – преимущество. Однако трудно представить ситуацию, при которой инженер пойдет работать продавцом-консультантом.
Неспециализированным розничным магазинам (интернет-гипермаркетам, салонам бытовых товаров и электроники) специалист такого высокого уровня не нужен. Главное, чтобы продавец владел методом экспресс-подбора кондиционеров, учитывая площадь помещения, расположения окон (например, на юг или на север), площади остекления (окна в типичных квартирах или панорамные в жилье премиум-класса). Для продажи бытовых кондиционеров этого достаточно.
Организациям, которые работают в сфере b2b и занимаются оснащением сложных объектов небытовыми кондиционерами (например, фабрик, складов), необходим штатный инженер. Также подойдет продавец, прошедший обучающие курсы от производителей техники. Их проводят практически все оптовые поставщики кондиционеров, в том числе и «Хиконикс».
Заменит онлайн-калькулятор офлайн-консультанта
Во всех онлайн-калькуляторах один принцип подбора оборудования: по площади помещения и размеру окон – эти параметры полезны при выборе бытового кондиционера. Но калькуляторы не помогут выбрать оптимальный тип блока, не говоря уже о случаях, когда нужен инженерный расчет.
Консультант по бренду или по типу оборудования: кого выбрать
В розничных магазинах выгодны универсальные сотрудники, которые консультируют по товарам в одной нише. Они знают линейки кондиционеров от разных фирм и могут подобрать оптимальную модель для покупателя.
Консультант по бренду нужен производителям и оптовикам, работающим с юридическими лицами и поставляющим технику партнерам.
Типичные заблуждения покупателей
Здесь нужно только провести короткий ликбез. Объяснить, что если клиент выберет кондиционер высокой мощности, то в одной комнате будет холодно, а в другой – оптимальная температура. Если купить аппарат меньшей мощности, то в одном помещении будет комфортно, а в другом – жарко. А сам прибор рискует быстро сгореть, так как будет использоваться с нарушением правил эксплуатации.
Обычно если покупатель не может посчитать, какой мощности прибор нужен, то покупает модель «с запасом». Он ошибочно считает, что в любом случае покроет свои потребности в охлаждении помещения.
Важно рассказать клиенту, что каждая модель рассчитана на определенный режим работы. Кондиционер «с запасом» будет функционировать не так, как это планировалось инженерами. Наружный блок устройства должен работать и остывать определенное время. Если купить более мощный кондиционер, он будет охлаждать помещение быстрее и его скорее выключат. Из-за частых включений-выключений компрессор будет перегреваться, срок службы прибора сократится.
Иногда клиенты верят рекламе у блогеров, постам на «отзовиках» и не всегда понимают, что это может быть проплаченным пиаром. Можно порекомендовать покупателям выслушать несколько разных мнений о кондиционерах.
Главное, что нужно донести до покупателя: не бывает плохих и хороших моделей. Они рассчитаны на выполнение конкретных задач – и в разных условиях одна и та же модель проявляет себя по-разному.
Почему не все зависит от продавца и зачем магазину нужна сертификация дистрибьютора
Обычно сертификат выдается магазину, а не отдельному продавцу. Этот документ, выданный крупным дилером, подтверждает, что персонал прошел обучение от поставщика и может профессионально подбирать оборудование. У компании «Хиконикс» есть сертификаты дистрибьюторов.
Заинтересованы в сотрудничестве? Предлагаем стать нашим партнером.
