Как выбрать дистрибьютора климатического оборудования
Продавцов климатической техники на рынке много, при этом каждый из них утверждает, что покупать ее нужно именно у него. Соответственно, перед дилером или ретейлером встает задача: выбрать лучшего дистрибьютора. По сути, такие компании занимаются сбытом и обслуживанием продукции от имени производителя, поэтому и условия у них должны быть лучшими. В этой статье мы сформулируем критерии такого выбора.
Основные критерии выбора дистрибьютора климатического оборудования
1. Стоимость оборудования
Несмотря на то, что на рынке климатического оборудования высок уровень конкуренции, ценовой уровень стоит учитывать только в числе других факторов. Несомненно, цена может быть значимым фактором, но низкая цена может быть показателем столь же низкого качества сервиса при обслуживании продажи.
Поэтому стоит обратить внимание и на другие факторы, которые, возможно, менее заметны – но столь же важны при выборе дистрибьютора.
Считается, что у дистрибьютора изначально должна быть низкая стоимость продукции, потому что он покупает ее непосредственно у производителя со скидкой, которая позволяет ему удерживать одинаковые с производителем отпускные цены. Соответственно, главная задача дистрибьютора – грамотная оптимизация логистики с целью минимизации ее влияния на цены.
2. Помощь в решении проблем
Задачи, которые ставит потребитель перед поставщиком климатической техники, ежегодно усложняются. Соответственно, проблем появляется больше и они становятся разнообразней. А некоторые из них несколько лет назад нельзя было даже предвидеть. Это объясняется, с одной стороны, сложностью и новизной реализуемых проектов, с другой стороны, ростом требований потребителей к климатическим системам и результату их работы. Поэтому помощь дистрибьютора в решении проблем бывает просто необходима и этот критерий мы поставили на второе место.
3. Финансовая поддержка
Финансовая поддержка со стороны дистрибьютора при приобретении у него климатической техники дилерами и ретейлерами важна по нескольким причинам:
4. Наличие оборудования на складе
От наличия всего заявленного спектра климатического оборудования на складе дистрибьютора зависит скорость его доставки конечному потребителю и время реализации проекта. Для дилера или ретейлера это еще и скорость оборачиваемости денежных средств, а значит – успешность бизнеса. Нужно отметить, что для технического обслуживания и проведения ремонтов оборудования важно также, чтобы на складе у дистрибьютора всегда были запчасти.
5. Индивидуальный подход
Индивидуальный подход очень часто упоминается в коммерческих предложениях, поэтому этот критерий оказался несколько затертым, но не стал менее важным. Реализуемые на практике проекты бывают сложными и специфичными. Под них могут понадобиться особые сроки поставки (включая возможность резервирования оборудования) или финансовые условия. Конечно, формализация отношений между дилером или ретейлером и дистрибьютором необходима, но иногда нужно учитывать специфику региона, потребителя или проекта. И в этом случае индивидуальный подход или возможность решить вопрос звонком по телефону вместо официального письма становятся особенно ценными.
6. Знание реализуемого продукта
Дистрибьюторы могут по-разному рассматривать свою задачу: для одних продвигать товар – значит быстрее его завезти и реализовать, для других важно разбираться в оборудовании и уметь оказывать техническую поддержку. В первом случае дилер или ретейлер вынужден будет самостоятельно решать все возникшие технические проблемы, не получая никакой помощи от дистрибьютора. Единственное, что он предложит – каталог, из которого нужно сделать выбор оборудования. Оптимальную комплектацию проекта и варианты равноценной замены в случае необходимости придется подбирать самостоятельно. Во втором случае дилеру или ретейлеру будет однозначно легче работать и решать возникшие вопросы.
7. Широкий ассортимент продукции
Чем шире ассортимент продукции, тем легче удовлетворять потребности конечных потребителей и тем с меньшим количеством дистрибьюторов придется сотрудничать дилерам и ретейлерам. Последнее особенно важно, потому что большое количество поставщиков усложняет работу и вынуждает формировать заказ по принципу «с мира по нитке».
8. Отслеживание тенденций на рынке климатического оборудования
Когда дистрибьютор отслеживает тенденции рынка, он может предложить дилерам и ретейлерам перспективные технологии и новое оборудование. Это иногда становится решающим фактором в конкурентной борьбе. Очень полезными оказываются семинары или вебинары, которые проводит дистрибьютор. Это возможность не только получить новую информацию, но и пообщаться с коллегами, почувствовать свою принадлежность к серьезной команде.
Заключение
Конечно, в рамках одной статьи не получится учесть пожелания и особенности всех компаний, для которых важен выбор дистрибьютора. Мы постарались отразить наиболее важные с нашей точки зрения критерии. Порядок их расположения в списке тоже не является статичным и вполне обсуждаем.
